New Business Development

Πώς να πουλήσεις στους Δήμους

Όποιος έχει προσπαθήσει να πουλήσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του σε δήμους, γνωρίζει ότι ο βαθμός δυσκολίας είναι σαφώς υψηλότερος από ό,τι στον ιδιωτικό τομέα.

Οι αιρετοί –ο δήμαρχος, οι αντιδήμαρχοι και οι εντεταλμένοι σύμβουλοι– είναι άνθρωποι που θέλουν να προσφέρουν το καλύτερο στους δημότες: να βελτιώσουν τις υπηρεσίες, να εξοικονομήσουν κονδύλια και να δημιουργήσουν νέα, ανταποδοτικά έσοδα. Ωστόσο, το έργο που έχουν αναλάβει αποδεικνύεται συχνά δυσκολότερο απ’ ό,τι περίμεναν, ενώ ο χρόνος και οι προσπάθειες που αφιερώνουν είναι συνήθως δυσανάλογα μεγάλοι σε σχέση με τις αμοιβές τους – εφόσον είναι έμμισθοι.

Ας υποθέσουμε ότι θέλουμε να πουλήσουμε μια υπηρεσία σε έναν μέσο δήμο, όχι σε έναν μεγάλο δήμο με οργανωμένες υπηρεσίες και καταρτισμένα στελέχη.

Αν υπάρχει χρηματοδοτικό πρόγραμμα, έχει καλώς

Μπορεί να περάσει από σαράντα κύματα, αλλά τουλάχιστον τα κονδύλια είναι εξασφαλισμένα. Οι αιρετοί θα αναζητήσουν πληροφορίες από συναδέλφους και, αν υπάρξει η απαιτούμενη πολιτική βούληση, το έργο μπορεί να προχωρήσει.

Αν απαιτείται ιδία χρηματοδότηση, τα πράγματα δυσκολεύουν

Ο αιρετός που θα εισηγηθεί το έργο στον δήμαρχο θα πρέπει να έχει εκπονήσει ένα σχέδιο για να αντιμετωπίσει την αντιπολίτευση, τον τοπικό τύπο, τους δημοτικούς υπαλλήλους, ενδεχομένως και θιγόμενους πολίτες — και φυσικά να πείσει τον ίδιο τον δήμαρχο για τη σκοπιμότητα της δαπάνης.

Αν το έργο δεν ανήκει στα συνήθη επείγοντα ζητήματα (π.χ. σκουπίδια, φωτισμός, αποχέτευση), είναι εξαιρετικά δύσκολο να προχωρήσει — ακόμη κι αν είναι ιδιαίτερα προσοδοφόρο. Οι αιρετοί έχουν όραμα, αλλά η καθημερινότητα τους κατακλύζει με επείγουσες και δευτερεύουσες υποχρεώσεις, με αποτέλεσμα τα σημαντικά να παραμερίζονται.

Τι μπορεί να κάνει ο πωλητής σε αυτές τις συνθήκες;

Ακολουθεί μια λίστα με πρακτικές ενέργειες:

• Κάνε σοβαρή έρευνα:

  • Έχει ο δήμος ανάγκη την υπηρεσία σου;

  • Έχει αγοράσει κάτι παρόμοιο στο παρελθόν;

  • Το έχεις προσφέρει σε άλλους δήμους;

  • Ποιοι είναι οι υφιστάμενοι προμηθευτές;

  • Είναι δημότες ή πρόσωπα συνδεδεμένα με την υφιστάμενη ή προηγούμενες διοικήσεις;

  • Εξέτασε τη δυνατότητα και το ιστορικό του δήμου στις έγκαιρες πληρωμές.

• Μην αναλώνεσαι σε επικοινωνία με τις υπηρεσίες του δήμου. Είναι χρήσιμες, αλλά όχι καθοριστικές.

• Στόχευσε απευθείας τον δήμαρχο. Εκείνος αποφασίζει.

• Αν δεν μπορείς να φτάσεις στον δήμαρχο, βρες ποιος είναι ο καθ’ ύλην αρμόδιος αντιδήμαρχος για το αντικείμενό σου.

• Αν δεν βρίσκεις τα στοιχεία στον ιστότοπο του δήμου, τηλεφώνησε στη γραμματεία.

• Αν το κινητό τηλέφωνο είναι υπηρεσιακό, η γραμματεία έχει υποχρέωση να στο δώσει.

Αποστολή πρότασης – Τι και πώς

• Πριν επικοινωνήσεις με τον αιρετό, ετοίμασε μια σωστά δομημένη παρουσίαση και στείλε την:

  • α) Στο προσωπικό email του αρμοδίου αντιδημάρχου

  • β) Στη γραμματεία του δημάρχου

  • γ) Στο email του δήμου (συχνά διαθέτει πρωτόκολλο)

• Κοινοποίησε την παρουσίαση στον αντιδήμαρχο οικονομικών και στον/στη Γεν. Γραμματέα του Δημοτικού Συμβουλίου, επίσης προσωποποιημένα

• Επικοινώνησε τηλεφωνικά μέσα σε λιγότερο από μία εβδομάδα από την αποστολή της παρουσίασης.

Τηλεφωνική επικοινωνία – Μικρές αλλά κρίσιμες λεπτομέρειες

• Απευθύνσου με σεβασμό: «Κύριε/κυρία Αντιδήμαρχε» και όχι με το επώνυμό του/της

• Μίλα γρήγορα και περιεκτικά – δείξε ότι σέβεσαι τον χρόνο του

• Πες το επώνυμό σου, την εταιρεία και το αντικείμενό της

• Δώσε ξεκάθαρα τον λόγο της κλήσης: προσφέρεις κάτι κατάλληλο για τους δήμους

• Ρώτησε αν είναι κατάλληλη στιγμή ή πότε μπορεί να μιλήσετε

• Αν δεν απαντήσει, μην απογοητεύεσαι:

  • Μην αφήνεις το τηλέφωνο να χτυπά πάνω από 3-4 φορές

  • Επανέλαβε την προσπάθεια σε άλλες ώρες και μέρες

  • Αν δεν απαντήσει εντός 2 εβδομάδων, στρέψου σε άλλο αιρετό (π.χ. αντιδήμαρχο οικονομικών)

Αν δείξουν ενδιαφέρον: Πώς να τους εξοπλίσεις

• Κέρδισε την εμπιστοσύνη του προσώπου που θα εισηγηθεί το έργο

• Κάνε τον/την να νιώσει ότι θα «βγει ασπροπρόσωπος/η» στον δήμαρχο

• Οι αιρετοί δεν είναι στελέχη και συνήθως δεν έχουν γνώσεις ή δυνατότητα κατάρτισης παρουσιάσεων – διευκόλυνε την παρουσίασή τους, πρόσφερέ τους "έτοιμη τροφή"

• Ετοίμασε:

  • Excel με cost–benefit analysis (και μελέτη ευαισθησίας αν χρειάζεται)

  • PowerPoint παρουσίαση με επιχειρήματα (πολιτικά, ποιοτικά, οικονομικά)

  • Μπορείς να χρησιμοποιήσεις το λογότυπο του δήμου (στο υποσέλιδο)

  • Συμπερίλαβε disclaimer για να αποφύγεις παρερμηνείες

• Αν υπάρχουν τεχνικά ζητήματα, προσφέρσου να προτείνεις συνεργάτες και να διευκολύνεις τις τεχνικές υπηρεσίες

Επίλογος

Η πώληση σε δήμους είναι απαιτητική και ο κύκλος λήψης αποφάσεων ιδιαίτερα χρονοβόρος — ακόμη και για εξαιρετικά ωφέλιμα έργα. Το κλειδί για την επιτυχία είναι ο συνδυασμός υπομονής, επιμονής και κατανόησης της πραγματικότητας που αντιμετωπίζουν οι αιρετοί και η δημόσια διοίκηση.

Καλή επιτυχία!